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[责任编辑：车彦卓]
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农历九月九日，我跟朋友登兴隆山，在峰顶望着群山感受一览众山小的境界，想到如今通航对市场这个拦路虎束手无策，其实我觉得在自己心里和老虎的后面有妖魔鬼怪，那么如何来分辨谁是精英，谁是妖魔鬼怪呢？就问我这个朋友--某知名家电销售公司西北五省的销售总经理，他笑了笑说：数据就是人品。我不好妄加评论不同行业的市场理念，对于一个优秀的电器销售商来说，良好的业绩会通过数据显示出来，以此为依据可以对市场人员做最直观的评估。通用航空市场有更复杂性的特点，它不像电器销售那样下单出货就行，几乎每一个业务都要面对一份单独的合同单子，而且履行合同的过程更为复杂，这就要求通航市场具备更为科学的流程和更为严格的契约精神。数据作为衡量市场人员的一个标准，我们在添加了其他参数以后，用综合素质来作为我们评判市场做的好坏的标准，接下来的论述围绕着这个中心进行通航市场的降妖除魔。先来看看各类作业的市场份额。
从上图表看出，占市场份额最大的是培训市场，68%的通用航空飞行小时数是航校飞出来的。其次是是有和农林，这都是比较稳定和持续的作业和生产，也是很多进入筹建通航老总们的首选业务。已经有人研究的很透彻了，我们接下来的图表是其他的业务客户分布情况，根据通航的发展，对客户进行了分级。 目标客户分析：
通过上面图表展示，需要把握的重点是：
1、通航作业专业队伍的建立、完善、展示；
2、由二级通航作业合同入手，逐步渗透通航作业主体客户，取得华中地区及其它地区的作业主动权；
3、建立业务覆盖网络，引入信用评级，规划全国的细分业务层级；
4、建立健全完善的商用飞行员招培送体系；
营销方案是：
1、优化价格：按照客户作业区域及作业要求，制定相对经济价格争取合同；
2、优质高效：整合通航作业区域、场站、飞行队伍能力，充分发挥团队协作能力，高效能完成作业，支持业务拼单和合作代码共享；
3、良好沟通：通过各类渠道，保持良好沟通；
4、通达网络：通达社会关系，建立人脉网络，利用现有的客户，发展客户群体；
对客户的分类管理原则是：
1、一级客户：通过间接业务，长期培养；
2、本地需求客户：发挥地域优势，积极争取；
3、技术需求客户：以利润吸引，加强合作；
4、预见性客户：以成品展示为基础，提前介入作业，争取主动；
通过上面的数据图表，我们大致了解一下市场份额的分布，客户资源的来源，如何管理客户资源做了简要的说明，后面的论述围绕着这个中心点对通航市场正本清源，降妖除魔。 |
