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三大顽疾拖垮新华代理公司
2012-07-31 10:33  来源:21世纪经济报道   

  “保险公司营销体制改革有三个问题必须解决,否则很难成功。”一位新华保险(601336)代理有限公司(下称“新华代理”)前高管如是说。

  新华代理从成立之初就受到市场及公司的足够重视,时任新华人寿董事长关国亮亲自担任法定代表人,其人力最高时达到1350 多人,是重庆规模最大的代理机构。

  不过,由于无法解决市场化、薪酬、成本控制等问题,新华代理最终难逃失败厄运。2011年11月,新华人寿董事会通过决议,申请解散新华代理。

  至此,中国保险业史上首次大规模的营销体制改革折戟沉沙。

  亏损近两千万

  2004年,新华代理成立,注册资本金500万元,关国亮担任法定代表人,新华人寿重庆分公司(下称“新华重分”)总经理高方立担任总经理。

  “设立新华代理主要有两个原因。”上述高管回忆道,当时,新华人寿的个人渠道一直靠团险补贴,很多费用没法分解,不清楚个险究竟亏了多少钱,其次,新华人寿当时也有设立专业销售平台的想法。在此背景下,新华代理应势而生。

  新华代理采取了专属代理模式,即只代理新华人寿的产品,成立后接收了新华重庆分公司的所有个险代理人,人数达到1000多人。此后逐渐下降,2008年时为348人,在2009年时再次攀升至1350多人。

  由于采取员工制,人员骤增导致人力成本增加。此后新华代理做了变通,采取“双轨制”,将一些业绩达到一定标准的代理人转为正式员工,业绩达不到标准的仍采取代理人制。

  尽管如此,成本依然居高不下,新华代理不得已采取了一系列压缩费用的措施,但仍未解决根本问题。在此情况下,新华人寿甚至对新华代理采取了非常规措施——成立之后的两年内,新华人寿和新华重分对新华代理的补贴近1000万元。

  实行员工制后,随着增员奖、增部奖和管理津贴的取消,员工展业的积极性受到打击。此外,新华代理保费规模也未达到预期。上述高管介绍,很多代理人没有契约精神,不能按照约定销售,续期很低,销售达不到预期。

  既无法开源又无法节流,亏损在所难免。公开资料显示,截至2011年6月30日,新华代理总资产257.49万元,净资产-548.18万元,净利润-113.99万元。在考量新华人寿给予补贴的情况下,新华代理从成立至2011年亏损已近2000万元。

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