捷飞就是通过优化公务机资源，采用座位共享的模式，将包机的门槛降低，面对广为诟病的天气流控等航班延误问题，捷飞创始人汤泽远在接受南都记者采访时认为，通过提供“缩短候机时间”、“降低晚点率”等服务来解决这些用户痛点，估计全国大约有10万人次的高端客户群体。 

　　共享公务机

　　简而言之，捷飞所做的就是利用并优化全国为数不多的公务机资源，提出“公务机座位共享”的预订模式。而这一模式的灵感来自于创始人汤泽远的第一个创业项目“汽车共享”。

　　“汽车共享”模式在国外发展较为成熟。“汽车共享”主要是指会员可以通过上网等手段预约选车，在附近的居民区等密集地段取车、还车服务。当时汤泽远在美国读书时凭借这一创业想法取得了第二名。回国后，他希望专注于做这一行当。当时，汽油价格及养护费用走高以及交通拥堵状况日益严重这些因素也让这一创业项目极具可能性。但半年后，因为公司购买汽车高昂的资金成本，再加上国内更多人还是倾向购买私家车等因素，让这一创业项目流产。但汤泽远坚持认为，共享模式并没有失败。

　　“汽车我买得起，但飞机大家都买不起。何不做飞机的生意？”汤泽远向南都记者介绍：“大航班常常因天气流控等原因造成晚点，尤其对于高端客户人群影响非常大。虽然头等舱享受到星级服务，但事实上还是解决不了晚点、安检程序繁杂等问题。”于是，这一共享模式，嫁接在了公务机上。

　　一份《2013年中国公务机市场分析》显示，截至2012年底，在大陆注册的公务机资源刚刚超过200架。而汤泽远告诉南都记者，这200多架飞机的利用率每天每台平均0 .7个小时左右。这一极低的利用率，让汤泽远看到了创业的切入点，如何将这些闲置的公务机资源利用起来？

　　在与航空公司谈这些公务机的租赁时，顺利程度让汤泽远出乎意料。他说：“在与包括香港、台湾以及大陆的航空公司谈这些公务机资源时并不难。”理由是双方获利，对于航空公司来说，可以提高了利用率，也直接增加了收益。据了解，目前捷飞谈下来的公务机大约70架左右。他举了个例子，对于航空公司来说，我们就好像携程这些中介机构一样，为他们提供了一些渠道而已。有关目前合作的航空公司，汤泽远表示还不太方便透露。

　　“至于航线，可以直接去空管局申请。”汤泽远解释说：“跟大航班不同，公务机没有固定的航线，这样调整的余地比较大。当客户提出需求后再去空管局申请航线，除了全球一些比较危险的区域，申请航线并不太难。”

　　客户确定后再去谈价格，这样运营成本就非常低。用汤泽远的话：“这就和买机票一样，不付钱肯定不能坐飞机。跟之前汽车共享模式不同，我们不需要提前付一大笔钱去买飞机。”

　　口碑拓客源

　　一头是公务机资源，一头是客户资源。汤泽远认为后者比前者更难开拓。

　　南都记者在捷飞网站上看到，其目标客户是“高收入，高消费且教育背景优良的高端人士”。如此小众的市场，能有多少人？

　　根据汤泽远以及团队的调查，全国只有10万人左右，还包括了一些B端客户。相对于13亿中国人来说，这个数值小到不能再小。靠谱吗？

　　汤泽远分析，公务机市场本身就是比较小众、偏门的市场。尤其是传统市场上来说，包机价格过于昂贵，在大多数人心中都是富豪榜上的人才能坐得起，所以目标客户少是意料之中的。而汤泽远便是一边深挖这10万左右客户，同时再开拓一定数量的客户。

　　针对市场的10万客户，汤泽远认为，优势就在于可以做一些精准的推广，而不需要做电视广告及高昂的宣传费用。这样虽然节省了推广的成本，但这部分高端人群非常难接触到。南都记者了解到，目前捷飞主要通过朋友的口碑传播，进行比较精准的推广。同时跟私人银行等进行合作，同时也包括了游艇俱乐部、超级跑车俱乐部、奢侈品公司以及高端会所。

　　汤泽远希望在一定程度内扩大这10万人的规模。他说，希望能够通过共享模式，降低公务机的门槛，让不只富豪榜上有名的人才能坐得起公务机。但他对市场也认识得非常清楚，他认为：“这注定是一部分的生意，也不可能做到很大。” 

　　攻克机源调配

　　捷飞的英文名叫做jetter，源于英文单词jet(喷气式飞机)。取这个名字，汤泽远希望让更多条件相对好一点的人享受到国外电影大片中私人飞机“为我掌控”的感觉。

　　首先，通过“共享价格”来降低乘坐公务机的门槛。客户可以根据自己需求通过会员制在网站上预订公务机的座位。汤泽远介绍：“比如从北京到上海包机大约20万，通过共享模式，平均到每个座位大约在八千元到一万两千元不等。”

　　但这样的价格，就做不到包机一样即来即飞。不能独享飞机服务，那跟普通大航班的头等舱有何差别？汤泽远解释，卖点就在于，最大程度上节省了候机时间以及避免了晚点的情况。他说：“比如坐头等舱，即使拥有钻石卡或者V IP卡，预约了7点的飞机，我还是需要四点半或者五点到达机场提前check-in，最多享受下头等舱的休息室。但耗时要一到两个小时，公务机不需要，只需要提前15分钟到机场即可。不用排队，过安检后很快起飞。”

　　除了特色的共享模式，捷飞也提供了包机服务。目前市场上也有不少包机服务的公司。虽然种种调查显示公务机未来的市场会非常大，那目前来说想取得优势，关键在哪里？汤泽远向南都记者分析，“对全国两百多架公务机资源的调配能力和资源掌握能力，以及对可能客户的把握，将成为竞争的关键。”为此，他特意在航空公司聘请了多名“航空顾问”，来弥补自身团队在航空专业方面的短板。

　　此外，借鉴国外汽车共享模式，捷飞采用会员制，进行积分的累积，积分可以用于所有航空公司的公务机，享受一些优惠政策。

　　[风言风语]

　　共享模式易延展

　　点评嘉宾：起点创业投资基金创始合伙人　查立

　　选择投资捷飞，最关键还是看中它的创业团队以及这片蓝海市场。

　　首先，虽然捷飞的团队是以“海归”为主，但是非常接地气。从“汽车共享”到公务机的创业项目，在这个创业过程，他们在不断地寻找商业模式，同时不断放弃新的想法、不断否定自己，在一些想法得到了市场的试错后，最后调整、修改，最终得到了这样的一个很好的创业方向。

　　就创业而言，我觉得完全没必要第一天就想好方向，然后将来一成不变地延续这个模式，这样成功是不太可能的。只有经过试错、调整，才有可能成功。

　　其次，从市场上来看，捷飞的目标客户群体是最顶级的消费者。打个比方，选择一亿人去买油条的项目，还是选择一万人去买钻戒的项目？当然是后者。市场从来不是以人多人少判胜负。虽然捷飞的目标客户群体就是10多万人，但我觉得这是一个新兴行业、蓝海行业，具有非常大潜力，预计也会保持一个快的发展速度。

　　另外，我认为捷飞的模式还可以在不同的行业进行应用。比如游轮等，借鉴现在的公务机模式完全可以实现“游轮共享”等。